لكل عملية بيع معيار.
تكسب المبيعات، وتوظّف، والشهر ينتهي ناقصاً. نتتبّع عملية بيع واحدة من سعرك إلى نقدك، ونعرف كم تدرّ عليك فعلاً، ونغلق الفجوة.
أين تذهب أموال عملية البيع الواحدة
عملية بيع عيّنة في عمل نامٍ: تُسعَّر، وتُكسب، وتُنجز، وتُسلَّم، ويُدفع ثمنها. كل رقم هنا عيّنة. أرقامك تأتي من ملفاتك.
- ما تدرّه عليك عملية البيع30.000
- خصم تتنازل عنه2.400
- كلفة كسب العميل4.200
- كلفة المنتج أو الخدمة11.400
- كلفة خدمة العميل4.500
- المرتجعات والتعويضات0.900
- مخزون محتفَظ به أو طاقة معطّلة1.500
- رواتب المبيعات3.900
- انتظار النقد0.300
- ما يبقى لك0.900
سبع وحدات، ولكل وحدة رقم واحد
لكل وحدة تمرّ بها عملية البيع رقم واحد يخبرك كيف حالها. هذا عمل عيّنة، نقرؤه كما نقرؤك.
عيّنة
- السعر
الخصم الممنوح، نسبة من سعر القائمة
أنت 8%المعيار 4%
كل خصم توافق عليه هامش تتنازل عنه. والعميل التالي يسمع به قبل أن تسمع أنت.
- الكسب
كلفة كسب عميل واحد، نسبة من أول عملية بيع
أنت 14%المعيار 9%
تدفع ثمن الإعلان والمكالمة والعرض التجريبي قبل أن يدفع لك العميل شيئاً. وبعض هؤلاء العملاء لا يشترون مرة ثانية.
- الخدمة
كلفة الخدمة، نسبة من عملية البيع
أنت 15%المعيار 10%
الدعم والتوصيل وإعادة العمل تأتي بعد الاتفاق على السعر. والعملاء الأكثر تطلّباً هم في الغالب الأقل دفعاً.
- التكرار
العملاء الذين يشترون مرة أخرى
أنت 22%المعيار 35%
عميل يعود لا يكلّفك كسبه شيئاً تقريباً. وعميل لا يعود يتركك تدفع ثمن العميل التالي.
- المخزون
أسابيع المخزون المحتفظ به
أنت 14المعيار 8
المخزون الذي تحتفظ به نقد لا تستطيع إنفاقه. وفريق أو ورشة بلا عمل يفعلان الشيء نفسه.
- النقد
الأيام من البيع إلى النقد
أنت 47المعيار 21
تدفع لفريقك هذا الشهر، ويدفع لك عملاؤك في الشهر القادم. رصيدك في البنك هو الذي يموّل نموّك.
- الرواتب
المبيعات لكل شخص في الشهر، بالدينار البحريني
أنت 18,000المعيار 26,000
كل توظيف يضيف أجوراً قبل أن يضيف مبيعات. ورواتبك تنمو أسرع من العمل الذي يُفترض أن تحمله.
ثلاث خطوات بهذا الترتيب
أحضر أرقام الشهر الماضي
قائمة أسعارك وفواتيرك وتكاليف الإعلان والمبيعات وكشف الرواتب وجرد المخزون وكشوف البنك كما هي. جلسة واحدة على طاولتك.
احصل على نتيجتك
صفحة واحدة تضع أرقامك بجانب معيارك، وحدة بوحدة، وتبيّن أين يذهب الفرق.
أوقف أكبر تسرّب
نعالج الأكبر أولاً، ثم نحسب نتيجتك من جديد كل شهر.
كيف نغلق الفجوة
نسعّر كل عملية بيع
ترى ما يدرّه عليك كل منتج وكل قناة بعد الخصومات وكلفة الكسب وكلفة الخدمة.
نحدّد قيمة العميل عندك
تعرف أقصى ما يمكنك دفعه لكسب عميل، وتتوقف عن شراء عملاء لا يعودون.
نطابق المخزون والناس مع مبيعاتك
يتبع المخزون والرواتب طلبك الفعلي. وتتوقف عن الدفع لرفوف وساعات تنتظر.
نقصّر الأيام حتى النقد
أيام أقل من البيع إلى المال في بنكك. ويُدفع نموّك من نقد وصلك فعلاً.
على مكتبك
- عملية بيع واحدة مسعّرة من البداية إلى النهاية، لكل منتج وقناة.
- بيان ربح، لكل عميل ولكل قناة.
- رقم يبيّن قيمة العميل عندك.
- توقّع نقدي تستخدمه كل أسبوع.
- نتيجتك كل شهر، وحدة بوحدة.
ما يسألنا عنه أصحاب الأعمال
- كيف أعرف أي عمليات البيع عندي تخسّرني؟
- سعّر كل واحدة على حدة. نقابل ما يدفعه لك العميل بما يكلّفك كسب تلك العملية وإنتاجها وخدمتها، فترى ربح كل منتج وكل قناة في صفحة واحدة.
- هل كلفة كسب العميل عندي أعلى من اللازم؟
- تكون أعلى من اللازم حين لا تغطيها أول عملية بيع ولا يعود العميل. نقرأ كلفة الكسب بجانب الشراء المتكرر، فترى الاثنين في صفحة واحدة.
- هل أحتاج مسؤولاً مالياً قبل أن أجمع التمويل؟
- تحتاج أرقاماً يستطيع مُقرض أو مستثمر أن يتحقق منها. نبني لك إقفالك الشهري وتوقّعك النقدي وربحك على مستوى عملية البيع، ويحملها عملنا في مكتب المدير المالي من شهر إلى شهر.
- هل تعملون مع الأعمال الصغيرة، أم الكبيرة فقط؟
- مع الاثنين. مؤسس واحد على مكتبه أو عمل فيه مئة موظف، نسعّر عملية بيع واحدة، ونجد أكبر تسرّب ونصلحه أولاً.
نأتي من عالم المؤسسين
وحّد مؤسّسنا أكثر من 20 شركة في عدة بلدان على مجموعة أرقام واحدة في ASCS، وعمل على جمع التمويل عبر جولة البذرة والجولة A والجولة B في Nexxo Pay وQPay International. نقرأ عملك كما تديره أنت: بعملية البيع، وبالعميل، وباليوم الذي يصل فيه النقد.
ذات صلة
- مكتب المدير الماليرأي مدير مالي إلى جانبك.
- قاسم عباسالمؤسس والشريك الإداري. أكثر من 16 عاماً داخل شركات خليجية. ACCA.
أحضر أرقام الشهر الماضي. واخرج بنتيجة.
جلسة مع قاسم عباس: طاولة واحدة وأرقامك، وقراءة واضحة لموقعك من المعيار.